Quelles sont les compétences nécessaires pour conseiller les entreprises actives sur la scène internationale? En voici 3. Qu’ajouteriez-vous à cette liste?
Trois (3) compétences m’apparaissent indispensables en tant que pré-requis au service-conseils en commerce international.
1 – Comme la fourmi: maîtriser les aspects techniques
La fourmi est travaillante et maîtrise parfaitement la tâche technique spécialisée qui lui appartient. De même, le conseiller doit connaitre les composantes techniques du commerce international.
Aucun dirigeant d’entreprise n’accepterait de se faire conseiller en commerce international par une personne peu connaisseure elle-même de ces techniques. Qu’on les nomme « les 14 composantes du commerce international » ou « les 27 concepts », le conseiller doit les connaitre et savoir expliquer comment elles interagissent.
Jusqu’à quel point le conseiller doit-il posséder ces 14 composantes techniques? Le conseiller doit les comprendre toutes en superficie, en maîtriser quelques-unes à fond et maintenir un lien étroit avec les experts techniques sur-spécialisés qui détiennent une expertise très pointue dans l’une de ces composantes. Agissant tel un médecin spécialisé (un neurologue, disons), le conseiller fera appel au besoin à un sur-spécialiste (un neurologue pédiatrique ou un neurologue du vieillissement, par exemple), selon chaque situation. Le conseiller doit parfaitement savoir quand et comment les faire intervenir dans une transaction. Deux exemples de sur-spécialistes au Québec? Madame Louise Chevanelle pour la conformité douanière et Me Vincent Routhier pour le droit des douanes.
2 – Comme le panda: savoir communiquer et implanter les principes de gestion du changement
Vous aimez les pandas? Moi aussi! Ils sont sympathiques, génèrent de l’enthousiasme et, comme sur la photo ci-haut, se placent dans toutes sortes de situations pour nous faire rire.
Flexibilité, adaptabilité et sens de la communication sont essentiels pour conseiller les entreprises en commerce international. La profession de conseiller est tissée d’incertitudes! Il faut être à l’aise dans les tempêtes et les vents changeants. Il faut aussi savoir exprimer des concepts clairement, à l’oral et à l’écrit, souvent en plusieurs langues.
Car 75% du temps du conseiller est investi en éléments liés à la gestion du changement : observer, comprendre, agir, écouter, planifier, valider, expliquer, communiquer, ajuster, féliciter, persévérer. Seulement 25% du temps du conseiller devrait être dédié à réaliser des éléments techniques: analyser une composante du commerce international, rechercher des données ou rédiger des rapports techniques, par exemple. La conséquence d’une mauvaise gestion du changement? Des efforts techniques rendus inutiles, des troupes essoufflées, un processus plombé, des projets avortés.
Pour être panda, le conseiller doit démontrer une forte intelligence émotionnelle et interculturelle et comprendre les principes de l’accompagnement-coaching. Je me réfère souvent aux écrits des divers membres du Centre d’excellence en gestion du changement et au classique Profession : consultant de Robert Lescarbeau (publié chez l’excellente maison d’édition Chenelière éducation… eh oui, celle-là même qui a publié mon livre!).
3 – Comme le lion: foncer avec force
A l’automne 2013, lors d’une visite au Parc Safari, j’ai pris le temps d’observer un lion. Il trônait sur une butte, observant sa troupe, ménageant ses efforts. Lorsqu’il a décidé de prendre action pour calmer un lionceau, aucune méprise quant à ses intentions.
Ténacité, détermination, esprit d’initiative, sens des responsabilités, concentration, résistance, résilience sont autant de traits attribués aux entrepreneurs. Pour les conseiller et mériter leur respect, pas de faux-fuyant: il importe de démontrer un fort esprit entrepreneurial et intrapreneurial.(1)
En effet, je suis convaincue que les entrepreneurs accordent une grande crédibilité aux conseillers issus du secteur privé qui ont, comme eux, réalisé des transactions internationales. Le conseiller en commerce international ne doit pas être qu’un gestionnaire de projets professionnel. Pour proposer des solutions adaptées à la réalité des entreprises, il doit lui-même avoir «fait du terrain», c’est-à-dire avoir été directement impliqué dans l’une ou l’autre des 14 composantes du commerce international, à titre de représentant des ventes, responsable logistique ou technicien en transport, par exemple. S’il n’a pas eu l’occasion d’être entrepreneur à son compte, il doit démontrer sa force et sa détermination à travers un fort esprit intrapreneurial; initier des solutions spécifiques à chaque cas est primordial.
C’est clair: 14 composantes du commerce international x 3 compétences de base x 197 États reconnus par l’Organisation des Nations unies x de multiples secteurs industriels = le commerce international, c’est tout un monde! Il faut être fort pour y œuvrer.
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Quelles sont les autres habiletés essentielles ou souhaitables pour agir comme expert-conseil en commerce international? Je vous invite à complétez la liste…
- Comprendre le système d’aide publique aux PME
- Comprendre la région d’intervention
- (Complétez la liste…)
Au plaisir de vous lire,
Isabelle
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(1) L’entrepreneuriat est l’action de créer de la richesse et/ou de l’emploi par la création ou la reprise d’une entreprise. Les formes d’entrepreneuriat varient selon le type d’organisation qui est mis en place. L’intrapreneuriat est le processus par lequel un individu ou un groupe d’individus, en association avec une organisation existante, crée une nouvelle organisation ou incite au renouvellement ou à l’innovation à l’intérieur de cette organisation (Sharma et Chrisman, 1999). Merci à Serban Teodoresco et Miville des Chenes pour ces définitions.
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Mise à jour (2015.04.16). La Fabrique de l’exportation s’intéresse aux facteurs de succès à l’international. Dans ce résumé d’une étude du professeur Constantine Katsikeas de Leeds University, trois compétences sont nommées:
- Collecter (et absorber) de l’information clé
- Créer des relations professionnelles équilibrées et durables
- Innover et adapter le produit de l’entreprise au contexte local.
Mise à jour (2014.11.23). Merci à l’IABC Montréal qui a cité ce billet dans son bulletin de novembre 2014 et a même pris la peine de traduire certaines sections en anglais.
Mise à jour (2014.11.20). On m’a suggéré de remplacer l’analogie du lion pour celle du dauphin (voir les commentaires ci-dessous). J’aime beaucoup la notion d’agilité et de souplesse dans cette suggestion. Merci.
Croissance, changement et coopération 
Très bon article. Lorsque j’interviens auprès d’un entrepreneur ayant un projet d’exportation, j’essaie toujours de bien cadrer la démarche, car c’est très facile de se perdre dans les détails. Combiner les 14 composantes du commerce international avec une approche de gestion du changement est définitivement la voie à suivre. L’entrepreneur est accompagné, de façon structurée, tant pour les considérations propres au commerce international, mais également de l’impact de celles-ci sur l’implémentation en entreprise du projet d’exportation.
Le titre de dernière compétence, « comme le lion: foncer avec force », est selon moi mal choisi par rapport au contenu. Il ne fait pas référence au besoin légitime d’avoir fait du terrain, c’est-à-dire d’avoir de l’expérience, pour bien conseiller. Je serais enclin à choisir le dauphin, pour ses qualités de guide et sa grande intelligence…
Excellente idée. ¨Le livre La stratégie du dauphin: les idées gagnantes du 21e siècle¨ illustre bien la capacité d’un individu de s’adapter au changement. La métaphore utilisée dans cet ouvrage compare les comportements du dauphin avec le requin et la carpe et nous démontre qu’il est important d’évoluer constamment vers une meilleure version de nous-mêmes. Enfin, les stratégies et les attitudes illustrées dans ce livre m’ont été utiles plus d’une fois lors de prise de décision délicates ou dans le cadre de négociation complexe